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对话春水堂,情趣电商站着把钱赚了的方法论

2015年08月21日     来源:地纬商机网    复制链接  字号:

人称“春叔”的蔺德刚是个大忙人。2015年后,他所经营的成人用品电商品牌“春水堂”明显进入了紧锣密鼓地扩张态势。

3月,春水堂完成8000万B轮融资,转型特卖;6月9日,在“成人用品购物节暨智能硬件战略发布会”,发布10款情趣智能新品规划,包括虚拟现实VR飞机杯、VR震动棒、智能飞机杯、智能震动棒、智能震动环、智能男性锻炼器ihole、智能揉奶师ibra、智能跳蛋,以及iballmini、iballplus等等。不仅如此,蔺德刚还在会上显示了进入“情趣酒店”以及“普通人卧室”领域的野心。8月,蔺德刚突然改变2017年在国内创业板上市的计划,宣布春水堂将进军新三板,并尝试O2O业务,与滴滴打车、京东等公司一同合作,推情趣用品到家服务。

当春水堂不再只是卖成人用品——虽然蔺德刚更喜欢用“性玩具”来指代这个词——那么它到底是想成为什么?此前,“春叔”对腾讯科技说,春水堂未来是希望成为“成为两性以及情侣关系的私人管家”。在接受爱范儿的采访时,他有更加清晰的进一步定位,春水潭“未来将从成人用品电商,转型为性健康产业的生态型公司。未来将延展到,介入到咨询领域,破除性观念上的认知和知识上的障碍。”

春水堂转型的决定并非突如其来。

蔺德刚创立春水堂3年,也就是2005年的下半年,他将公司的产品定位,“从健康行业变为时尚行业,把用户群从过去的自慰人群,变为情侣,(销售成人用品的目的)是为了增加他们的性爱乐趣。”从10年前那个对情趣用品还充满偏见的年代,蔺德刚就对“情趣用品”进行了突破性的定位。也就是从那时候开始,春水堂开始紧密与顶级时尚杂志合作,为走性感路线的女星阿朵,影视明星、舞台剧演员汤加丽等明星提供定制服饰。

然而,时至今日,“性”依然是中国人日常讨论中的敏感话题,显然传统观念的转变非一日之功。在2008年,蔺德刚进一步发展春水堂的定位,让它变得更加清晰,“一个是商业定位:春水堂要成为成人健康领先的电商;一个是文化定位:中国的两性和亲密文化的制作者和传播者。”

也就是说,在蔺德刚的眼里,春水堂有两个品牌,一个是情趣用品品牌,一个是和性有关的文化品牌。关于后者,蔺德刚一直亲自往前冲,他在多个杂志开两性专栏,而且被媒体视为“两性专家”,曾经登上《铿锵三人行》与窦文涛辩论夫妻之间的爱话题,他还在荔枝FM运营名为《春叔带你环游秘境》的播客。

2013年,春水堂举办了20“性”为主题的线下沙龙,人数是15到20人左右,尽管曾经发生过女嘉宾拂袖而去的尴尬情况,但还是坚持了将近一年的时间。而这种开放、正面讨论“性”话题的沙龙聚会,直到今天也还十分少见。

然而,应当如何理解“性健康”这个关键词?在蔺德刚看来,这绝不是形容一个人上过一些生理课,看过毛片学了几个动作而已,“性健康分四点,行为上的性快乐、形象上的性感、生理上的性健康以及热烈的亲密关系。”

“性健康不只是生理上的性健康,而且还包含心理上的性健康,或者说‘爱健康’,所以其实是包含性以及爱这两部分。行为上的性快乐是指两人在床上玩得很嗨,形象上的性感是指要有足够的性魅力,生理上的性健康是指生理以及机能上的性健康;而第四点,则是指通过快乐的性,健康的机能,和形象很好的性别魅力,让情侣达到亲密关系上的和谐。”

蔺德刚认为,情趣用品是维系亲密关系的秘密武器。

“‘亲密关系’的维系,或者说,一直维持两人的热恋状态,需要男女双方不断制造新鲜感,以及表现出对性爱足够的探索精神。而性爱上的快乐,实际上是来自激素分泌的增加,而激素分泌的增加就是通过新鲜感来达成的。而情趣用品就是用来制造性爱乐趣,制造新鲜感的东西。”

蔺德刚还认为,在性爱当中使用情趣用品的人,TA的生活态度是懂得生活情趣的,而且也愿意关注伴侣的心理感受。“春水堂一直在做的是,教男人如何去取悦女人。中国男人有天然的大男人主义,基本表现是控制。绝大部分中国男人的控制方式是,让猎物变得弱。限制女性展示性魅力,对女性的性权力的剥夺。男人对自己不保守,但对女性的要求很保守。”

“久而久之,这种性权力的剥夺,就内化成女性的自我约束。所以说,男人要给女人赋权,把对女人的压抑释放出来。就好比伯乐,要把一匹马变成好马那样,把一个经过社会驯化的女人变成一个自然的女人。”

“而从女性角度来说,她也能够追求自己应得的性权力,作为两性关系的一方,她也有义务去塑造一个男人。”

所以说,从2005年下半年定位转变开始,春水堂就一直试图改变中国人对性的看法,以及性生活的方式。尽管从生意的角度来看,春水堂传播性文化、性观念,这无可厚非,而且甚至有“王婆卖瓜”之嫌。不过,从客观来看,如果春水堂可以将正确的性知识、性观念传播出去,那么对消费者、用户来说都是一件好事。

蔺德刚说,“目前春水堂男性购买性玩具的占到男性顾客的50%,女性购买性玩具的占到女性顾客的35%;但是,需要特别注意的是,购买性玩具的男性中60%购买的是用于女性的性玩具,也就是男人买回家和女性伴侣前戏调情用。”

从理念上,春水堂已经把自己立于高地,但若无实际运营的支撑,这个理念再好也不过空中楼阁。

蔺德刚认为,从企业能力来看,春水堂的供应链能力、营销能力和运营能力属于三个核心环节,而持续通过增强这三方面的能力,则可以令核心资源保持相对的优势,持续获得竞争力。

而春水堂的核心资源就是电商的关键是零售,而零售的关键是供应链的管理。2014年,蔺德刚把整个采购系统的搬到了深圳,以保持后端的优势。而前端的市场能力,关键在于拉新客的速度以及成本。

由于春水堂从电商零售也切入自有产品的开发——因此蔺德刚他还认为是否具备产品的研发、生产能力也是企业的核心资源。

他很自豪的说,春水堂拥有40人的情趣用品研发团队,“这在世界上至少也能排前五。”而为了研发第一代情趣智能硬件iball,在产品正式销售之前,至少迭代了7代产品。

“其实做到第四代和第五代的时候,iball就可以上市了。但是,由于我们希望可以产品表面没有一丝缝隙,采用全包胶工艺,导致生产过程不良率增加。为什么要用难度更高的工艺呢?因为市面上的情趣用品大部分用的是非无缝成形工艺,会在产品表面留有缝隙,这会导致积灰、细菌的滋生,也就是不卫生。iball是用于女性阴道的健康产品,我们不能把有细菌的东西留在女性阴道里。”

“然而,如果用了全包胶工艺,一个缺点就是硅胶的手感并不好,摸起来涩涩的。制造业内一个流行的解决办法是,在硅胶表面涂上一层手感油墨,就可以解决这个问题。但从我物理学的知识来看,由于这些手感油墨都用强腐蚀的方式胶着在硅胶表面上,而我不相信强腐蚀性的东西无害。因此我们也没有使用手感油墨,而是持续改进硅胶的工艺,让它拥有好的手感。”

蔺德刚说创业那么多年自己听过最有价值的两个建议是,“一个是1999年投资了我当时创业项目的前辈,他跟我了一句16年后依然非常重要的建议:‘先有合作,再谈发展’。这句话什么意思呢?不要太斤斤计较于当下的东西,没有合作的开始,后面美好的预期都是扯淡的事情。”

“第二个很重要的建议是来自一个投资人。春水堂这么多年来没有融资,是因为春水堂的报价很高。而我认为春水堂报价高是有道理的,我不愁别人不买。但是这个投资的人告诉我,高报价队别人来说是把门槛拉起来了。而如果有人把钱放在这里,他会带来更多的资源。我当时听了觉得有道理,就把春水堂的融资标的打了6折,这位投资人第二天就介绍了另外一个熟识的投资人进来,第二天就开始签了。而我发现,把投资人放进来之后,确实带来了很多资源,包括引入管理层、技术开发等层面。”

2013年春水堂进行了A轮融资,到2014年零售额有了爆发式的增长。这两者之间有什么联系?蔺德刚说,“一则是2013年融资后深化了供应链优势,同时增加了营销投入,再则管理团队加强也是一个重要因素,当然,也包括春水堂在2014年第一次推出了69成人用品购物节这个超级符合成年人需求的性感购物节。”

关于未来,蔺德刚说,“春水堂已经在北京开通了O2O模式,北京主城区用户购买情趣用品可以一小时内收到,接下来的计划是更快速扩充北京线下门店数量,同时尽快开通深圳上海广州杭州等更多城市的O2O业务,为更多城市的消费者提供一小时快递到家的服务。情趣酒店已经进入实质性推进阶段,第一家情趣酒店会在2016年初开业,然后会迅速复制到更多城市。春水堂情趣酒店的目标只有一个—中国最大的情趣酒店连锁机构。”

“春水堂将尽快推出两性咨询业务,给人们提供更多性知识的同时改变人们的性观念,另外,春水堂2013年每周一场的线下沙龙,会尽快恢复起来,而且尽量复制到更多城市,给大家创造一个可以学习性和坦荡交流性与爱的空间。另外,春水堂也会借助电台漫画之类的形式,更多传播性知识影响大众的性观念。”

然而,这些扩张会影响到春水堂的电商定位吗?蔺德刚说,“即使在未来,电商也会是占春水堂最高收入比重的业务,因为电商既是春水堂变现出口,也是用户入口,电商是春水堂所有延伸业务的基础。”


以上资讯来源于: 保健
标签: 保健加盟 成人用品加盟
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